初回相談で何を聞く？個人事業主が提案前に使う質問メモ

営業の連絡に返信が来て、初回の相談が決まった。ところが当日、話しているのはほとんど自分。サービスの内容、できること、これまでの進め方。相談が終わってから「結局、相手は何に困っていたんだろう」と思い返して、次に何を送ればいいか決められない――。

先に答えを置きます。初回相談では、自分のサービスを説明するより先に、相手が今どこで止まっていて、どうなりたいのかを、相手自身の言葉で確かめます。 質問の数を増やせば良いわけではありません。大事なのは、聞いた答えを「確認できたこと」「こちらの仮説」「まだ聞いていないこと」に分けて残し、そのうえで提案するか、もう一問聞くか、今回は見送るかを決めることです。

この記事では、相談中に使う一枚の質問メモと、架空の相談例、相談の終わり方の三つの分け方を置きます。返信率や成約率を上げる営業トーク集ではありません。相談の結果を約束するものでもありません。

初回相談で、つい説明しすぎてしまう理由

相談の場では、自分のサービスの良さを伝えたくなります。せっかく時間をもらったのだから、できることを全部見せておきたい。その気持ちは自然です。

けれども、相手の状況が分からないまま説明を重ねると、こちらは「どの話が相手に関係するか」を当てずっぽうで選ぶことになります。外れた説明は、相手にとって聞く理由のない時間です。当たったとしても、相手の言葉で確かめていないので、次に何を提案すればいいかの根拠が残りません。

もう一つ注意したいのは、相手の話を聞きながら、頭の中で答えを決めてしまうことです。「それなら、うちのこの機能で解決できます」と途中で言いたくなる。でも、相手がまだ話していない事情があるかもしれません。相手の困りごとを、こちらの手持ちの商品に合わせて言い換えないことが、初回相談の土台です。

質問メモ――相手の答えを記録する一枚

相談の前に、次の表を一枚用意しておきます。これは相手を診断する表ではなく、相手の答えを書き込むための空欄です。上から順に聞く必要はありませんが、目的から先に聞くと話がぶれにくくなります。

欄	聞き方の例	書き込むこと
相手が達成したいこと	「今、いちばん進めたいことは何ですか」	相手が言った言葉のまま
現在止まる具体的な場面	「それを進めようとして、どこで手が止まりますか」	いつ・何をしようとして止まるか
今の対処法と足りないこと	「今はその場面をどう乗り切っていますか。何が足りないと感じますか」	今やっていること / 足りないと本人が言ったこと
一回進むと何が変わるか	「そこが一度進んだら、何が変わりそうですか」	相手が想像している変化
次も同じ場面があるか	「その場面は、また起きそうですか」	一度きりか、繰り返すか
記録の仕分け	(相談中・相談直後にこちらで書く)	確認済みの事実 / こちらの仮説 / まだ聞いていないこと

使うときの注意が三つあります。

一つ目は、相手の言葉を言い換えずに書くことです。「集客に困っている」と言われたら、そのまま書きます。こちらで「LPの改善が必要」と書き直した時点で、それは相手の答えではなく自分の見立てになります。見立ては仮説の欄に回します。

二つ目は、「止まる場面」を具体的に聞くことです。「なんとなくうまくいかない」で終わらせず、「何をしようとして、どこで手が止まるか」まで聞きます。場面が具体的になるほど、こちらの提案が当てはまるかどうかを相手と一緒に確かめられます。

三つ目は、最後の仕分けの欄を毎回埋めることです。相談が終わったときに、相手が実際に言ったこと、自分が推測したこと、聞きそびれたことが混ざっていると、次の連絡で推測を事実のように扱ってしまいます。

「確認できたこと」と「仮説」を分ける

仕分けの欄は、相談の中身を次の行動につなげる部分です。同じ話でも、書く場所で意味が変わります。

書く場所	例	次にどう扱うか
確認済みの事実	相手が「毎月の講座案内を、毎回一から書いている」と話した	提案の根拠に使える
こちらの仮説	案内文の型が無いことが、手間の原因かもしれない	次の相談か連絡で、相手に確かめる
まだ聞いていないこと	案内を送る相手が何人いるか、誰が書いているか	提案の前に聞く。聞けなければ前提にしない

仮説を持つこと自体は悪くありません。仮説が無ければ、次に何を聞けばいいかも決まりません。ただ、仮説のまま提案すると、外れたときに相手の時間を使わせてしまいます。仮説は「〜かもしれないと思ったのですが、実際はどうですか」と、相手が否定できる形で確かめます。

架空の例: 講座の案内づくりで止まっている人との初回相談

説明のための架空の例を一つ置きます。実在の方や相談の記録ではなく、結果を確かめたものでもありません。

個人で文章の整理を手伝っているAさんが、個人で講座を開いているBさんと初回相談をしました。Bさんは、Aさんの連絡に「一度話を聞きたい」と返信してくれた人です。

Aさんは、自分のサービスの説明を後回しにして、質問メモの順に聞きました。

欄	Aさんの質問	Bさんの答え (架空例)
達成したいこと	「今、いちばん進めたいことは何ですか」	「来月から新しい講座を始めたい」
止まる場面	「どこで手が止まりますか」	「講座の案内文を書こうとすると、何から書けばいいか分からなくなる」
今の対処と足りないこと	「今はどうしていますか」	「前の講座の案内を見ながら書き直している。でも内容が違うので、結局ほとんど書き直しになる」
一回進むと変わること	「一度進んだら何が変わりそうですか」	「案内が出せれば、募集を始められる」
次も同じ場面があるか	「また起きそうですか」	「講座を出すたびに起きると思う」

相談の直後、Aさんは仕分けの欄をこう埋めました。

• 確認済みの事実: 新しい講座の案内文で手が止まる。前の案内を見ながら書いているが、ほとんど書き直しになる (いずれもBさんの言葉)。Bさん本人は「講座を出すたびに起きると思う」と見込んでいる (これは本人の見込みで、実際に何度起きたかはまだ聞いていない)

• こちらの仮説: 案内文に入れる項目の順番が決まっていないことが、毎回書き直しになる理由かもしれない

• まだ聞いていないこと: これまでの講座でも同じ場面が実際にあったか。案内文をどこに載せているか。過去の案内で、受講者から質問が多かった点はあるか

このメモから、Aさんは次の行動を「提案」ではなく「もう一問聞く」にしました。仮説はあるものの、同じ場面が実際に繰り返しているか、案内を載せている場所、受講者からの質問の傾向を聞かないと、Aさんの手伝いが当てはまるか判断できないからです。Aさんは相談の最後に、「次回、過去の案内を一つ見せていただけますか」とだけお願いしました。

この例で、Aさんは自分のサービスの説明をほとんどしていません。それでも、次の相談で何を確かめればいいかははっきりしています。

相談の終わり方を三つに分ける

質問メモを埋めたら、相談の終わり方を次の三つから選びます。

終わり方	選ぶとき	次にすること
提案の根拠がある	達成したいこと・止まる場面・繰り返すかどうかが、相手の言葉で確認できた	確認済みの事実を示しながら、役に立ちそうな話を一つだけ案内する
もう一問聞く	目的は分かったが、止まる場面か、繰り返すかどうかがまだ仮説	聞いていないことを一つに絞り、次の相談か連絡で確かめる
今回は見送る	相手の困りごとが見えない、自分が手伝える内容と重ならない、相手から不要と言われた	提案しない。不要と言われたら理由を聞き返さず、そこで連絡を止める

ここで避けたいのは、相手の課題が見えないまま、手持ちのサービスを当てはめることです。「提案の根拠がある」を選べるのは、相手が自分の言葉で話した事実がそろったときだけです。どれを選ぶかに点数は付けません。迷ったら「もう一問聞く」に寄せる方が、相手にとっても無理がありません。

見送ることも、相談の立派な結果です。記録を残しておけば、相手から改めて相談があったときに、前回どこまで聞いたかから始められます。不要と言われた相手に、こちらから再び連絡するための記録ではありません。

関連する記事と、この記事が扱わないこと

初回相談の前後には、別の場面があります。それぞれ別の記事で扱っています。

• 相談につながる最初の連絡文の書き方は、個人事業主の営業メールは何を書く？最初の一通を整える下書きシート

• 相談を申し込んでもらうフォームの項目は、申込フォームの項目は何を聞く？個人サービスの入力負担を見直すチェックシート

• すでに支援している顧客へ次の提案をする前の確かめ方は、既存顧客へ次の商品を提案する前に、次の課題を確かめる

この記事は、見込みの相手と話している最中に何を聞き、どう記録するかだけを扱っています。

初回相談は、集客から販売へつなぐ流れの一部です。新しい相手との接点をどう作り続けるかという全体の考え方は、集客を止めると売上も止まる｜まず三か月分を二つに仕分けるで扱っています。

相談の記録に AI を使って整理する場合は、相手の名前や連絡先、相談で聞いた具体的な内容をそのまま渡さないようにします。質問メモの欄の考え方と、自分で書いた文章だけで足ります。

まとめ

初回相談は、自分のサービスを説明する時間より先に、相手の状況を相手の言葉で確かめる時間にします。

1. 相談の前に、六つの欄の質問メモを一枚用意する

2. 相手の答えは言い換えずに書き、止まる場面は具体的に聞く

3. 相談の直後に、確認済みの事実・こちらの仮説・まだ聞いていないことに分ける

4. 終わり方を「提案の根拠がある / もう一問聞く / 今回は見送る」から選ぶ

5. 不要と言われたら、理由を聞き返さずに連絡を止める

次の相談の前に、質問メモの「相手が達成したいこと」と「現在止まる具体的な場面」の二つの欄だけでも用意してみてください。その二つが相手の言葉で埋まるかどうかで、提案するか、もう一問聞くかが見えてきます。

相談で聞いたことは、次の案内や説明の材料にもなります。saas biz は、まず自分の事業の発信・申込・案内・教材づくりに使えます。WRITS は伝える順番を整理して原稿として残すアプリ、STEP は必要な案内を順番に届けるアプリです。相談の記録そのものを自動で取ったり分析したりする機能ではありません。相談で聞いたことを、次の案内にも使える形に。saas bizのサービス紹介を見る

この記事の下敷き

この記事は、自社で整理している商談の考え方の資料と、現在のサービスページをもとに、一般の初回相談向けに編集上組み直したものです。資料はもともと自社サービスの商談のために書かれたもので、この記事の質問メモが他の業種で効果を確かめた方法というわけではありません。

• 商談の考え方の資料 — 相手の目的、繰り返し止まる場面、一回進むと何が変わるか、また同じ場面が起きるかを、この順に聞くこと。確かめた内容を一文にできなければ提案せずにヒアリングへ戻ること。「今は必要ない」と言われたら聞き返さずに止めること

• 商品の考え方の資料 — 提供する側の都合ではなく、相手の仕事が前へ進むかどうかから考えること

• サービスページ — 自分の事業の発信・申込・案内・教材づくりに使えること、WRITS と STEP の用途の説明

六つの欄の質問メモ、仕分けの表、架空の相談例、三つの終わり方の表は、上の考え方を本記事で組み直したものです。資料にそのまま載っている表や文面ではありません。相談例は説明のための架空の例で、実在の方の相談や結果ではありません。記事の著者名と更新日は記事ページの冒頭に表示されます。